Han har kun søgt ét job i sit liv.

Det var i en boghandel i Oslo, og han var 15 år.

Her lærte han en vigtig lektie. At der er forskel på, om man sælger en kuglepen til 1 kroner og 25 øre eller til 1 krone og 30 øre.

”Jeg ønsker at tjene penge, hvor end jeg kan tjene penge,” siger norske Eivind Roald, der efter nogle konsulentstillinger og en chefstilling hos Hewlett-Packard i Norge i dag er kommerciel direktør i flyselskabet SAS. 

Et job, han – som med sine øvrige jobs efter det i boghandlen – er blevet headhuntet til.

Det fortæller han fra en blød lænestol på et hotel i Los Angeles. Her deltager han i et seminar i forbindelse med en ny direkte rute, som SAS netop har åbnet mellem Stockholm og USA’s næststørste by. Det er mindst 25 grader udenfor, og han har knappet den hvide skjorte lidt op. Det store Nixon-ur har samme diameter som bredden på venstre håndled.

Den 49-årige business-uddannede nordmand burde ellers have siddet længere nordpå i Californien nu. I efteråret 2011 var han nemlig på vej til San Francisco for at fortsætte sit arbejde for HP dér. De var ved at finde ud af, præcis hvilken position han skulle have, da en headhunter ringede.

”Er du interesseret i at høre om et job, jeg sidder med på hånden?” spurgte han.

Det var Eivind ikke. Han ville til San Francisco, og familien glædede sig.

Headhunteren insisterede på at fortælle mere. Han afslørede, at der var tale om en ledende stilling inden for SAS, men det var ikke så ”vældig interessant” at arbejde for SAS i Stockholm, syntes Eivind. Dengang var SAS ikke andet end dårlige overskrifter på vej mod konkurs, husker Eivind. Og det var koldt i Stockholm.

”Jeg tænkte på Californien og swimmingpools,” siger han.

Men headhunteren var en god sælger.

”Mød mig til frokost, bare giv mig 30 minutter,” sagde han.

Eivind lod sig lokke, og de mødtes. Her fortalte headhunteren om stillingen i den syv mand høje koncernledelse og rollen som SAS’ ansigt udadtil i Norge.

Eivind Roald deler sin arbejdstid mellem Stockholm, hvor SAS har hovedkontor, og Oslo. Foto: Daniel Ohlsson

Eivind talte med sin kone om det. Han sagde ja til at mødes med Rickard Gustafson, der er administrerende direktør i SAS, og snart var han blandt tre kandidater til jobbet. Da han efter nogle måneder var så langt i processen, at han blev tilbudt jobbet, skulle han lige tænke over det. For at hjælpe ham lidt på vej rejste Rickard Gustafson til Oslo, hvor de to kommende chef-kolleger lejede sig ind i et konferencelokale på et hotel i lufthavnen. Eivind ville vide, hvilket mandat han ville få med jobbet, og alt om Rickard Gustafson. Hvis de skulle arbejde sammen, måtte han vide, hvem chefen var.

Ligesom headhunteren – og Eivind selv - var Rickard Gustafson en overbevisende sælger, og Eivind, der lige havde landet norske HP’s største outsourcingskontrakt nogensinde til en lille milliard norske kroner, sagde ja til udfordringen med at sælge SAS bedre til de rejsende.

SAS forsøgte dengang at være en kopi af Norwegian, men kunne ikke konkurrere på prisen med lavprisselskabet. Det så Eivind. Han bad straks sin marketingsafdeling om at fjerne priserne på de fleste af SAS’ kampagner og i stedet fokusere på det, der adskiller SAS fra de billigere alternativer. Det i dag 70 år gamle selskab vil være det foretrukne flyselskab for dem, der rejser meget, og SAS ved, at det største problem for de såkaldte frequent travellers er at få tiden til at hænge sammen.

”Vores opgave er at give dig den mest effektive rejse; fra du tænker, at du vil af sted, til du booker, er i lufthavnen, om bord og til du kommer til din destination,” siger Eivind.

”Vi vil gøre dit liv lettere, fra du bliver født, til du dør,” opsummerer han uden ironi.

”Det koster mere at flyve med SAS. Til gengæld får du mere ud af det.”

Eivind lærte en anden vigtig egenskab dengang i boghandlen som teenager; argumentation. En kunde kom ind i butikken. Han var interesseret i en historiebog, der var ret dyr. I første omgang lykkedes det ikke Eivind at sælge ham bogen. Han måtte identificere og give en ny række argumenter for, hvorfor det var vigtigt at købe netop denne bog. Kunden forlod butikken. Men så, efter en halv time, kom han tilbage og sagde: ”Ved du hvad, du har overbevist mig. Jeg køber bogen.”

Eivind knytter sine næver og tager dem ind til kroppen og trækker armene ned i et hurtigt ryk i triumf:

”Der tænkte jeg: Yes! Det her er sjovt! Det vil jeg prøve igen!”

På forretningsrejse i L.A. Eivind Roald bor mere på hotel end i sin egen seng. Foto: Daniel Ohlsson

Hele hans karriere har drejet sig om salg.

”Jeg synes, at det er interessant,” siger han og griber ud efter en flaske danskvand på bordet, ”at gå ind og tage denne vandflaske, finde alle fordelene ved den og overbevise dig om, hvorfor du skal købe den.”

Det er det samme, han gør, når han sælger flyrejser.

”Jeg får en ekstrem energi af at lave et vanskeligt salg og samtidig gøre kunden tilfreds. Det er ikke transaktionen i sig selv, jeg er på jagt efter, men at skabe en værdi for kunden. En tilfreds kunde, der kommer tilbage, er en selvtilfredsstillelse i mit liv. Det er det, der driver mig hele tiden,” siger han.

For at optimere SAS’ produkt rejser Eivind gerne med konkurrenterne, når han skal besøge SAS-kontorer i hele verden, fra Tokyo til New York. SAS’ kabiner kender han jo. Men hvad har Emirates, Lufthansa og Air China i avec-vognen? Hvilke puder har de på business? Og hvor ligger smørret?

”Jeg tager billeder af al den mad, vi får serveret, og alt i kabinen, og så skriver jeg en rapport hjem til mit team. Jeg bruger denne metode til at stjæle de gode idéer,” indrømmer han, ”eller til at konstatere, at vi er bedre end de andre.”

På flyveturen til L.A. på SAS’ business class måtte Eivind sige til besætningen, at vinen ikke var kold nok. Og at champagnen ikke var kold nok.

”Jeg er ekstremt detaljeorienteret, men det er jo fordi, jeg vil have, at vi skal blive bedre.”

Eivind Roald har tre råd til folk, der gerne vil gøre karriere og lykkes som chefer.

1. Pas dit arbejde og vis resultater.
2. Dyrk dit netværk. Vær ikke bange for at tage kontakt til og snakke med folk, du ikke kender, eller ikke direkte har et ærinde med. Tag deres visitkort. En eller anden dag får du måske brug for det. 
3. Lær storytelling og at stå på en scene. Hvis du vil sælge et produkt, skal det nødvendigvis være godt, men du må også være god til at få opmærksomhed. Skab billeder i deres hoveder. 

Euroman.dk var inviteret til Los Angeles af SAS.

LÆS OGSÅ: 10 råd: Sådan bliver du mere effektiv på jobbet

LÆS OGSÅ: Rekrutteringsdirektør: "Dem der bliver forfremmet er dem, der knokler"

LÆS OGSÅ: "Min kone tør ikke sige, hvad jeg laver, når vi er til middagsselskaber"