De er vant til at købslå med alt fra somaliske pirater til hårdhudede politiske modstandere. Uanset om der er menneskeliv eller millioner af sponsorkroner på spil, er der spilleregler, der går igen, når forhandlerne sætter sig til bordet. Mød fire mænd, som mestrer kunsten at få dig til at sige ja. Her deler sportschefen Casper Stylsvig ud af sine erfaringer.

Det handler om at have sans for detaljen, at kunne genkende folk, huske deres navn, kende deres baggrund. Når jeg har mødt en kunde én gang, ved jeg, om vedkommende bruger to sukkerknalder i sin kaffe, om han eller hun drikker danskvand eller mineralvand, jeg stiller spørgsmål om familien, hvad har de af interesser etc.

Jeg deler også ud af min egen historie. Jo mere jeg kan få kunden til at slappe af og kende til mig, jo nemmere er det. Næste gang vi mødes, kan jeg spørge: ”Hvordan har din søn det, spiller han stadig fodbold?” Eller: ”Hvad med din datter, går hun stadig på universitetet?” Så er isen brudt. Som jeg altid siger til mine sælgere: ”Mennesker køber mennesker.”

Det er vigtigt, at man ser skarp ud til en forhandling. Jeg har et Hermès-slips, som jeg har fået af min kone, som jeg kalder mit closer-slips. Jeg havde det på, da vi forhandlede en stor Adidas-aftale på plads for et par år siden. Det var en aftale på 750 mio. kr. om året. Vi havde arbejdet på projektet i 2-3 år og havde gennemtænkt alle detaljer.

Vi fløj Adidas-repræsentanterne ind til Old Trafford (Manchester Uniteds hjemmebane, red.) i helikopter og arrangerede frokost på stadion med Sir Alex (daværende manager Alex Ferguson, red.), der havde hele eftermiddagen til rådighed, og som er god til at fortælle historier. Der var god mad og vin. Bagefter sagde Adidas-folkene, at det var en af de største oplevelser og sales pitches, de havde haft.

Jeg fandt ud af i ungdomsårene, at jeg var god til at snakke med folk, forstå, hvad de ville have, og så prøve at finde en løsning. For mig handler forhandling om, at alle parter skal være glade. Jeg har lavet forhandlinger, hvor jeg bagefter følte, at jeg nærmest havde taget røven på folk.

Det er ikke fedt. Det er ikke det samme som at gå ud af lokalet og fejre resultatet sammen, og hvor begge sider er glade for handlen. Det er det bedste scenarie. 

Du er aldrig stærkere end din plan B. Sørg for at have en backup-plan, og vær ikke bange for at gå fra en dårlig handel. Der er mange, der ikke siger ’nej’ til en dårlig deal, men det er en dødsfælde. 

Jeg var ikke bleg for at spørge om rabat i en relativt ung alder, fx når vi var på sommerferie i Sydfrankrig og gik på de lokale markeder, eller når jeg som ung backpacker rejste rundt i Østen og pruttede om prisen hos sælgere af falske Lacoste-T-shirts.

Det gør jeg stadig. Jeg har stået i en Louis Vuitton-forretning og spurgt om rabat bare for at irritere min kone. Sådan nogle forretninger giver jo ikke rabat, men jeg får et kick ud af at forhandle.

Man skal aldrig spørge: ”Må jeg godt forhandle?” Så har du i min bog allerede tabt. Jeg har stået i Istanbul og hørt sælgerne sige: ”Special price for you, my friend.” Så ved man allerede der, at man betaler tre gange prisen. Jeg kan få et kick ud af at se, hvor langt jeg kan få dem ned.

En forhandling er lidt som at flirte. Der skal være et eller andet, hvor din modpart vil have mere, og de skal have lyst til at se dig igen. Jeg har interviewet mange kandidater til job i Manchester United og mødt mange dygtige sælgere. Men de har ikke altid haft evnen til at forhandle.

Ja, de har en lang liste over ting, de har solgt. Men har de mennesketække? Vi sælger sponsorater, der starter ved 30 mio. kr. Så skal man vide, hvad man snakker om. Carlsberg køber selvfølgelig ikke et sponsorat, fordi de kan lide mig, men når jeg sidder i en forhandling, handler det om at kunne læse rummet.

Hvem er det, jeg har med at gøre? Keder jeg dem? Hvis de fx er Liverpool-fans, gider de sikkert ikke høre for meget om Manchester United. Så fortæller jeg i stedet om min baggrund hos FC Barcelona. Der er jeg neutral.

Hvis jeg kan mærke, at der er bid, vil jeg prøve at gøre et indtryk, så folk husker mig. Hvis de ikke husker mit navn, der er svært at udtale for
engelsktalende, siger jeg, at jeg er Casper the Friendly Ghost (tegne- og spillefilmsfigur, red.). Så griner folk. Det er små kneb, som afvæbner.

Jeg har set sælgere, der er som båndoptagere, der bare kører. Jeg bruger humor og anekdoter. Folk vil gerne have et behind the scenes-indtryk. Kender du spillerne? Hvordan er de? Jeg sørger altid for at have den nyeste historie klar.

En god forhandler er rund i kanterne. Det er en person, som folk kan lide at tilbringe tid med. Man skal være interessant, selv om det måske er et emne, man ikke ved meget om. Jeg ved fx ikke meget om vin, men det gør ham, som jeg sidder over for, måske.

Hvis jeg skal imponere ham, kan jeg gøre to ting: Skynde mig at læse op på det og kaste en masse facts i hovedet på ham eller gå i den anden retning og sige: ”Jeg ved intet om vin, kan du ikke fortælle mig om det?”

Jeg plejer at sidde med det, man kalder C-Level, dvs. CEO, CMO og Chairman, den øverste ledelse. Det er som regel folk med et stort ego, der sidder deroppe, de er succesfulde og kan godt lide at høre sig selv.

Min største fejl som forhandler var, da jeg skulle købe hus i England for tre år siden. Jeg troede, at jeg var Mr. Hot Shot Negotiator, men boligmarkedet er så ophedet, at man kan glemme alt om gode tilbud.

Min kone og jeg fandt drømmehuset, og jeg gik ind til det i sikker forvisning om, at nu skulle jeg vise den ejendomsmægler, at jeg var en helvedes forhandler, ved at lægge ud med at underbyde. Det var dumt. Jeg fik en e-mail fra ejendomsmægleren om, at de ikke engang ville præsentere ejeren for mit tilbud, for der var allerede nogen, som havde budt 11 % over salgsprisen.

I England foregår det med lukkede bud: Man skriver, hvad man vil give, og så præsenterer ejendomsmægleren det for ejeren. Man får ikke lov til at sidde og købslå med ejeren og sige: ”Så tager du køleskabet med, men så betaler jeg mindre.”

A-B-C. Always Be Closing. Det er fra filmen ’Glengarry Glen Ross’ (1992), hvor Alec Baldwin i rollen som chefsælger fortæller sine medarbejdere, at de skal tage sig sammen og få lukket handlen – eller få en fyreseddel. Den viser jeg altid til vores sælgere, når de starter hos os. Specielt scenen, hvor Baldwin siger til en medarbejder, at hans ur koster mere end kollegaens bil.

For nogle år siden sagde jeg til en kvindelig medarbejder, at hun skulle grow some balls. Jeg var blevet revet med af ’Glengarry Glen Ross’. Hun kunne sagtens se det sjove i det og grinte, men der kom da lige et opkald fra HR-afdelingen bagefter.

LÆS OGSÅ: Sådan forhandler du med en gidseltager: "Lad aldrig en kidnapper tabe ansigt"

LÆS OGSÅ: Ekspert i kropssprog: 7 tips til at spotte en løgner

LÆS OGSÅ: Tidligere elitebokser og socialpædagog: ”Jeg vandt noget Street Credit ved at give rødderne en røvfuld”