Vivino
Foto: Rasmus Linaa

Vivino

Startups - Vivino: "Vedholdenhed er noget af det vigtigste, men det er også det, der kan få iværksættere til at køre ud over klippen og dø."

Hvis Heini Zachariassen havde tænkt sig ordenligt om, var den succesfulde vin-app formentlig aldrig blevet til noget. Men det handler om ikke at overtænke tingene, mener han.

I 2010 skabte Heini Zachariassen og Theis Søndergaard appen Vivino, der kan fortælle dig, hvordan en given vin er blevet bedømt af andre brugere, og hvad gennemsnitsprisen på flasken er.

Vivino får knap en million nye brugere om måneden og har i dag ca. 21 mio. brugere og 85 ansatte med kontorer i København og San Francisco. I januar 2016 lukkede de en investeringsrunde på 25 mio. dollars.

En dag stod jeg ved en supermarkedshylde og kiggede på alle de her vine foran mig og tænkte: ”Hvorfor skal jeg stå her i min uvidenhed og føle mig totalt dum?” Det var den helt fundamentale idé til Vivino. Der fandtes eksperter, der ratede vine, men i Netto var realiteten, at ingen af deres vine var anmeldt.

Så vi opbyggede en database helt manuelt og fik folk til at tage billeder af etiketterne, som vi sendte til et team i Indien, der tastede det ind. Ideen var i sig selv ikke original. Folk har jo taget etiketter fra deres vinflasker i 1.000 år og sat dem i en bog. Det handler om at eksekvere.

Jeg voksede op på Færøerne, hvor der var to slags vin – en rød og en hvid – og vidste ingenting om vin. Men nogle gange skal der en til udefra, der kan se muligheden og være naiv nok til at gå ind i det.

Jeg havde ingen erfaring med at lave apps, men jeg havde erfaring med software, og det havde min medstifter (Theis Søndergaard, red.) også. Vi havde grundlagt et firma, der hed Bullguard, der lavede sikkerhedssoftware. Det er nemmere at starte en virksomhed op anden gang – du samler tingene så hurtigt op.

Du har erfaring med at hyre de rigtige folk, du ved, hvem du skal lytte til, og hvordan du skal skaffe penge. Det var ikke nogen åbenlys succes i begyndelsen, men jeg havde lært, at vedholdenhed er noget af det vigtigste. Det er så også det, der kan få iværksættere til at køre ud over klippen og dø.

Vores timing var god. Smartphones var ved at blive populære, men vores produkt var dog ikke særlig stærkt de første par år, for appen kendte ikke særlig mange vine, men på et tidspunkt nåede vi et vendepunkt, hvor den virkede 70-80 % af tiden, når brugerne stod i supermarkedet. Og så gik det stærkt.

Vi byggede ikke Vivino for, at det skulle blive stort i Vestjylland – vi tænkte globalt fra den første dag. Da vi startede, var der 600 vinrelaterede apps i App Store. I dag er der kun en, der tæller.

Det er pissemotiverende at have nogle konkurrenter. Hvis du ikke har en trussel, er det et problem. Vi var tydeligvis den førende vin-app, men helt frem til 2014 følte jeg, at hvis en af konkurrenterne, Delectable, fik en stor investering, kunne det også gå den anden vej.

Men nu bliver det svært for dem, for vi får 30.000 nye brugere om dagen, mens de får 700. Det er lidt som at sammenligne Facebook med Myspace.

Det går mig på, når vi fejler. Hvis vi har lavet en dårlig release, der er fyldt med fejl, og den crasher for brugerne, generer det mig, fordi jeg sjældent personligt kan gøre noget ved det, selv om det er mig, der har presset på for at sende den opdatering ud.

Så er jeg ikke den nemmeste at have med at gøre. Jeg skal bare holde mig væk, for jeg kan ikke bidrage med noget. Det synes jeg er hårdt. Theis og jeg er begge to temperamentsfulde, men det er ligesom at være forældre – du må ikke være uenig foran børnene. Der er yderst sjældent nogle af vores medarbejdere, der ser Theis og mig skændes, men vi kan godt tage nogle ting i enrum eller over telefonen.

Vi har arbejdet sammen i 15 år, Theis og jeg, så vi kender hinanden rigtig godt. Han ved, når jeg er sur, og så skal han trække sig lidt tilbage, og jeg ved, når han føler stærkt for noget, så skal jeg se, om vi ikke kan finde et kompromis.

Men det er utrolig vigtigt at have en medstifter, når man starter en virksomhed op. Man skal ikke tro, man kan det hele selv. Når man starter et firma op, skal man lave alt selv i begyndelsen.

Det er lidt som en lagkage. Hver gang man ansætter en, tager vedkommende et stykke ud, som du ikke skal bekymre dig om længere. Det kræver tillid at give den kontrol væk, men nu er kagen væk.

For nylig ansatte vi fx en CFO (økonomichef, red.), og det er helt fantastisk at aflevere det stykke af kagen, som jeg er middelmådig eller dårlig til, til en person, der har gjort det hele sit liv og er superkompetent.

Jeg har hustru og tre børn og tog meget tidligt en beslutning om, at der kun er to ting i mit liv – min virksomhed og min familie. Jeg spiller ikke golf, og jeg holder sociale begivenheder til et minimum.

I 2012 havde vi et heftigt servernedbrud, fordi vi ikke havde godt nok styr på vores ting. Det var en harddisk, der røg, og pludselig startede tingene ikke op, og vores app virkede ikke.

Det var lidt ligesom en war zone, hvor der gik noget tid med at få overblik over, hvad der var sket, og det var usikkerheden, der pressede mig. Vi troede, at vi havde mistet en masse brugerdata, så den nat lå jeg på sofaen og fik det fysisk dårligt. Jeg kunne ikke sove.

Det kørte bare i hovedet hele tiden. Vi havde arbejdet med Vivino i 2-3 år, og nu var det hele væk. Hvordan kunne jeg fucke det op? Det var superbarskt, men heldigvis havde vi ikke mistet så meget, som vi frygtede, og det motiverede os til at få styr på det bagefter. Måske var det meget godt, at det servernedbrud kom, da vi havde 100.000 og ikke 21 mio. brugere.

I december 2012 blev vi kontaktet af en del investorer, der ville skyde penge i os, men jeg kunne se, at vores tal gik stejlt opad, så hvis jeg kunne holde den lidt længere, ville kurven stige kraftigt.

Jeg kan ikke huske de præcise tal, men hvis vi havde haft 3.000 scanninger om dagen 5-6 måneder tidligere, havde vi pludselig 100.000 scanninger på et døgn. Jeg tog et hårdt sats og takkede nej til investorerne. Jeg ville hellere vente seks måneder, og i den periode tredobledes vores værdi, og vi hentede 10 mio. dollars.

Vi traf en beslutning om at åbne et kontor i San Francisco. Napa Valley ligger her, og Silicon Valley ligger der, så vi skal ligge lige i midten. Vi tror, vi er pissegode til engelsk, men for at forstå det amerikanske marked skal du være her.

Vi er også kommet meget tættere på Apple og Google, og det har hjulpet på vores beliggenhed i deres app stores – vi får simpelthen flere downloads. Googles kontor ligger lige ned ad gaden, så vi spiser frokost med dem, og vi har været Editors’ Choice hos Google flere gange, og det tror jeg ikke, vi havde været ellers.

Men det er også en virkelig stor omkostning, for det er uhæmmet dyrt at være herovre – vores tidligere kontor kostede 10.000 dollars om måneden i husleje og var på størrelse med et stort mødelokale.

Det er utrolig vigtigt at turde sige nej som iværksætter. Du bliver bombarderet med gode ideer fra kloge mennesker, og når store firmaer som Google, Amazon og Samsung banker på døren og siger:

”Vi vil have Vivino med på det her device, som vi kommer til at sælge så og så mange millioner af,” er det lidt, som om den flotteste kvinde i verden kommer hen til dig og byder dig op til dans, og du siger nej tak. Det skal man lære.

Det er kun en ud af 50 ideer, du skal sige ja til, for alt er en kamp om ressourcer. Hvis du skal bygge verdens bedste produkt, har du ikke tid til at lave andre projekter, men skal fokusere al energi på selve produktet.

For nylig flyttede vi til nye kontorer i San Francisco, og jeg havde længe gået og luret på den her flotte flat-iron-bygning. En dag sad jeg og så et afsnit af tv-serien ’Silicon Valley’, hvor åbningsscenen var af den bygning. Det så jeg som et tegn, og jeg vidste, at de lokaler skulle vi sgu have, og det fik vi heldigvis.

En af de ting, jeg har lært af at flytte til USA, er at tænke stort. Når man kommer fra Færøerne, tænker man bare småt uden at vide det. Du håber måske på at bygge et firma op med 50 ansatte, men herovre tænker du, at du skal have 1.000 ansatte. Det kan jeg godt lide.

USA er the land of bullshit. Amerikanerne overdriver meget, og det har jeg haft det svært med. Jeg er meget konkret, så når jeg siger, at jeg regner med, at vi får 100.000 brugere i næste uge, er det fordi, jeg tror på det.

Men en amerikaner vil sige 200.000. Problemet er, at når jeg taler med en investor, tror han, at jeg overdriver, og dividerer automatisk med to, og så er jeg nede på 50.000. Folk overdriver hele tiden, og de gør det vildt overbevisende.

Når man er så synlige som os, kommer der investorer på banen næsten en gang om ugen, og de fleste passer ikke til os. Men der var nogle bankers i London, der havde en klient, som de sagde var meget interesseret.

Det var Christophe Navarre, som er CEO for Moët Hennessy. Han kan løfte røret og få adgang til hvem som helst, og der bliver kælet for ham, når han træder ind ad døren. Så jeg mødtes med hans folk flere gange og drak champagne og røg cigarer med dem, mens vi forhandlede.

På et af de sidste møder blev jeg inviteret til London og havde det simpelthen så skidt. Jeg havde ondt i hovedet og skulle kaste op. Vi var på en trestjernet Michelin-restaurant, og de kunne se, at jeg ikke var glad, og det tror jeg var en af grundene til, at vi fik en god pris – de troede, jeg var utilfreds.

Vi hentede 25 mio. dollars i januar 2016. En af vores investorer samlede alle deres CEO’er på Soho Farmhouse (klub nær Oxford, England, red.), og det var så gennemført.

Vi var der kun i 24 timer, for ingen har mere tid, men du kommer ind i et netværk, der forstår dig og har haft samme problemer. Det kan godt være ensomt at have et job som det her, for der er mange ting, du ikke kan snakke med folk om.

Jeg kommer fra et relativt videnskabeligt hjem. Min far er statistiker, og min mor er laborant, så jeg har lært, at man altid skal tænke over tingene og gøre det ordentligt.

Men det skal man altså ikke altid. Hvis jeg dengang sad og regnede på, hvad sandsynligheden var for, at jeg ville lykkes 6-7 år senere, skulle jeg ikke have gjort det. Men det handler om ikke at overtænke tingene – just go for it.

Det er ikke altid de dygtigste og de klogeste, der kommer længst. Det er dem, der vil og tør. På et tidspunkt finder man ud af, at der altid vil være nogle, der er dygtigere og klogere end én selv, men det er ikke det, det handler om. Tør du gå efter det?

LÆS OGSÅ: Janus Friis: "Der er mange, der får en idé, som de desværre ikke får ført ud i livet, men når man én gang har haft succes som iværksætter, lærer man, at det kan lade sig gøre"

LÆS OGSÅ: IT-iværksætteren Sebastian Stadil: ”Man bør flytte derhen, hvor pengene er”

LÆS OGSÅ: Dansk duo laver luksusure af gamle biler: ’På en måned fik vi samlet 3,5 millioner sammen’