De er vant til at købslå med alt fra somaliske pirater til hårdhudede politiske modstandere. Uanset om der er menneskeliv eller millioner af sponsorkroner på spil, er der spilleregler, der går igen, når forhandlerne sætter sig til bordet.Mød fire mænd, som mestrer kunsten at få dig til at sige ja. Her deler borgmester Michael Ziegler ud af sine erfaringer.
Mit livs forhandling var kampen om borgmesterposten i 2005. Diskussionen opstod hurtigt imellem K og V om, hvem der skulle være borgmester. Det var en forhandling, jeg havde forberedt mig på i flere år. Jeg havde bygget en alliance op med DF og Radikale, og jeg vidste, at de ville pege på mig.
Ved konstitueringsforhandlinger går man først i gang, når valgresultatet foreligger, og man går ikke i seng, før man er færdig. Gør man det, er man færdig, for når man vågner næste morgen, er løbet kørt, og aftalerne underskrevet. Det startede forudsigeligt med to parter, der stod stejlt over for hinanden: K og V ville begge have borgmesterposten.
I lang tid kom vi ikke ud af stedet. Det, der løste situationen op, var, da jeg sagde: ”Lad os nu parkere spørgsmålet om, hvem der skal være borgmester. Kunne vi prøve at forestille os et scenarie, hvor jeg er borgmester, og hvordan resten af kabalen så ser ud? I skal ikke anerkende det, blot lege med det scenarie.”
Så begyndte vi at tale om, hvordan resten af kabalen skulle se ud, og efter kort tid kunne jeg mærke, at det lignede realitetsforhandlinger. Vi kom aldrig tilbage til et scenarie, der arbejdede med en V-borgmester. Der blev stillet store, men også rimelige krav. Jeg gik ud af det rum med beskeden til mine partifæller: ”Vi fik borgmesterposten – og ikke en skid andet.”
Der findes et hjul med fire faser, som du kan være i under en forhandling: Man kan købslå og bytte med hinanden. Men det kan hurtigt gå i stå. Så er der en anden fase, hvor man taler interesser. Det er et godt sted at starte, hvis man fx forhandler løn. I stedet for at gå direkte til biddet, så træd et skridt tilbage, og spørg: Hvad er vigtigt for dig? Og for mig?
Mange er fokuseret på, hvad de selv kan opnå, og taber blikket for, at nøglen til at opnå noget er, at man kan give modparten noget. Det bedste er at blive i og veksle mellem disse to faser. Der findes også en tredje fase, hvor stem-ningen er blevet dårlig, og man ikke handler rationelt.
Kommer du derned, kommer du ikke videre. Så skal du være fokuseret på at få din modpart ud af det rum igen. Der ligger meget diplomati i det, så man ikke får bragt sin modpart derned. Endelig er der en fjerde fase, hvor du er nødt til at lægge pres på.
Hvis du oplever, at din modpart ikke rykker sig på trods af, at du selv flytter dig, kan du være nødt til at gøre opmærksom på, at I kan ende med slet ikke at kunne få en aftale. Her skal man være meget opmærksom på ikke at virke truende.
Hvis du er i en forhandling, og det handler om politik, skal du afholde dig fra at diskutere ideologi. Jeg bliver ikke socialdemokrat, og de bliver ikke konservative. Anerkend, at I har forskellige synspunkter.
Lad din modpart mærke, at du er oprigtigt interesseret i vedkommendes interesser, og udvis forståelse for, at det ikke handler om, at en skal komme ud som vinder, og en som taber. Det er en byttehandel, hvor det, man får, har større værdi end det, man afleverer.
Forhandlinger bliver ofte mere krydrede, når der blandes politik ind i det. Normale forhandlinger bør være sådan, at parterne har et ønske om, at alle kommer ud som vindere. Sådan er det ikke nødvendigvis i politik, hvor der kan være skjulte dagsordener.
Måske handler det i virkeligheden om, at der skal ske noget i pressen efterfølgende, så modstanderen bliver fuldstændig mast. Sådan kan det være mere eller mindre raffineret eller perfidt i politik.
En af de ting, jeg er blevet bevidst om gennem årene, er: Hvem er du afhængig af? Hvem vil redde dig, når det er stormvejr? Du skal være opmærksom på, at de mennesker har det godt, for ellers vil de ikke redde dig, når det gælder. Jeg bruger begrebet ’at sætte i banken’.
Også i forhold til min egen byrådsgruppe. Hvis de synes, at DF har et synspunkt, som ikke harmonerer med vores, kan jeg sige: ”Det kan da godt være, at det er her, at vi skal give os. Den dag, hvor det stor-mer, og vi skal trække ud af banken, er det vigtigt, at der står noget på kontoen.”
Under valgkampen i 2005 deltog jeg i et vælgermøde i Taastrupgaard (udsat boligområde i Høje-Taastrup, red.). Jeg kom der mest for træningens skyld og regnede ikke med at få en eneste stemme. Undervejs var der en fyr, som rejste sig og sagde: ”I politikere taler alle sammen meget fint om Taastrupgaard, men ingen af jer ved, hvordan det er at bo her.”
Jeg var den næste, som havde ordet, så jeg sagde: ”Det har du sgu ret i. Jeg vil gerne tilbyde at flytte herind en måned på prøve.” Jeg kunne godt se, at de lokale journalister begyndte at skrive, da jeg sagde det, og tænkte: ”Den her hænger jeg nok på.”
Så blev jeg borgmester, og så blev det pludselig spændende at se, om jeg holdt det løfte. Jeg var ikke i tvivl om, at det skulle jeg. Det ophold blev en slags ’sætten i banken’, for det blev til noget andet end bare at leve op til et valgløfte. Der fik jeg sat rigtig meget i banken hos forskellige grupper, som jeg nok har trukket på siden.
LÆS OGSÅ: Sådan forhandler du med en gidseltager: "Lad aldrig en kidnapper tabe ansigt"
LÆS OGSÅ: Ekspert i kropssprog: 7 tips til at spotte en løgner
